如何在做非洲貿易時(shí)避免被騙？一個(gè)朋友的親身經(jīng)歷告訴你
貌似最近想做非洲貿易的人不少，特別是國家提出“一帶一路”戰略后，非洲的市場(chǎng)潛力更加巨大，成了很多國內商人趨之若鶩的一塊“價(jià)值洼地”，即使是規模較小的國內中小供應商，也想從非洲市場(chǎng)這塊大蛋糕分得一杯羹。
雖然非洲消費層次多樣化、市場(chǎng)潛力巨大，但是，錢(qián)不是那么好賺的。因為，非洲騙子比較多，部分非洲商人的信用度實(shí)在不敢恭維。
比如我就有個(gè)潮州朋友，他家自己開(kāi)建材（主要是防盜門(mén)以及馬桶）工廠(chǎng)，規模不大，想著(zhù)把生意擴大一些，聽(tīng)說(shuō)非洲市場(chǎng)好做，然后幾經(jīng)波折最后終于搭上了非洲尼日利亞拉各斯的一個(gè)黑人客戶(hù)，對方要求我朋友出樣品包括寄費，二十多件樣品加快遞費，成本不少，不過(guò)我朋友想著(zhù)生意有希望做成，最后還是答應了。
樣品寄出后朋友和對方通了不少次電話(huà)和郵件，但是遲遲不肯下單，在朋友的再三催促下，對方才說(shuō)是樣品損壞了，朋友讓他拍照過(guò)來(lái)看看，對方遲遲以各種理由推脫，還一再表示最好再寄一批新的樣品過(guò)來(lái)，然后天花亂墜地說(shuō)一通這筆生意一定會(huì )做成的，他們下的訂單很大，15萬(wàn)美金。
往前走，有可能擔著(zhù)風(fēng)險，往后走， 又怕有可能真的會(huì )損失一份大的定單。雖然我朋友覺(jué)得有點(diǎn)不大對勁，但基于想順利做成單的僥幸心理，還是重新寄了一批樣品過(guò)去。然后？沒(méi)有然后了，對方不再有任何回復。這時(shí)候我朋友才真的有上當的感覺(jué)，但也無(wú)處哭去。
結合我朋友被騙的經(jīng)歷，總之，想做非洲生意，最好還是得有人去到非洲一線(xiàn)，親自和對方接觸、考察對方比較好。假如自己不能去非洲的，起碼也要找一些專(zhuān)門(mén)做推廣代理或者非洲外貿的跨境電商平臺幫忙。當然，由于非洲人不見(jiàn)樣品不會(huì )和你誠心談生意的風(fēng)格，最好還是在非洲當地能找到一個(gè)有保障的可以寄放樣品的類(lèi)似展廳的地方，省去每次客戶(hù)看樣品都要郵寄過(guò)去的時(shí)間和成本，以及避免被騙的風(fēng)險。
此外，如果本身沒(méi)有物流經(jīng)驗，比如報關(guān)、出口、退稅，或者是擔心非洲無(wú)法打款到國內，而自己卻無(wú)法派駐人員去國外收款時(shí)，或者是貨物有損無(wú)法鑒定買(mǎi)方賣(mài)方的責任時(shí)，這時(shí)候，也許可以考慮一些大型的中非跨境電商服務(wù)平臺，讓自己輕松些，省事省心省力些。一般這些平臺都會(huì )有專(zhuān)業(yè)的非洲推廣代理服務(wù)、海外展廳租賃服務(wù)、代收貨款服務(wù)、信用保險代理服務(wù)、貨損鑒定采樣服務(wù)、門(mén)到門(mén)物流服務(wù)，等等，比如環(huán)球資源網(wǎng)、非洲采購網(wǎng)88119.cn、闊商網(wǎng)這類(lèi)不錯的中非跨境電商平臺。
另外也提醒一句，騙子訂單的金額一般比較大。假如對方通過(guò)郵件聯(lián)系訂貨10萬(wàn)美金以上的，又對產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、發(fā)貨日期不在乎的，請慎重。
采訪(fǎng)實(shí)錄：
響應國家“一帶一路”戰略，積極投身新絲路建設，引領(lǐng)中國出口企業(yè)進(jìn)駐中東及非洲市場(chǎng)。25年前的香港，15年前的迪拜，如今的肯尼亞，他們已經(jīng)或正在實(shí)現華麗轉身，成為地區的貿易、運輸和金融中心，我們的企業(yè)能否抓住這一次次機遇，關(guān)系到自己轉型和發(fā)展。

非洲做生意心得分享

采訪(fǎng)對象：肯尼亞多米諾國際酒店管理有限公司張總
主持人：張總，您好，我們迪拜總部12月份去肯尼亞考察，為我們15年7月的中國貿易周（China Trade Week）活動(dòng)做一些前期安排工作。我們拜訪(fǎng)了當地的政府機構、合作單位、媒體及中資企業(yè)商會(huì )等。從當地的房地產(chǎn)商那邊了解到，您在肯尼亞投資酒店行業(yè)，生意做得不錯，剛好您家也在上海，離我們公司也近，所以就一直想邀請您到公司坐坐，給我們講講肯尼亞那邊的情況，非常感謝您今天能抽空過(guò)來(lái)。
張總：我在國內也是做實(shí)業(yè)的，在嘉定這邊有幾萬(wàn)平米的工廠(chǎng)。我自己喜歡多走出去，到處看看，基本上世界上大部分的國家都到過(guò)了。我是2011年第一次去肯尼亞旅游的，到了那邊之后呢，發(fā)現這個(gè)地方非常宜居，環(huán)境非常好，一年四季氣溫都在20度左右，不冷不熱，而且自然環(huán)境和風(fēng)光非常好，風(fēng)景如畫(huà)，人和動(dòng)物和諧相處，完全不是我們想想的非洲很熱很落后的樣子。每年來(lái)旅游的歐美人非常多，一年的旅游旺季差不多有6個(gè)月：7-9月的時(shí)候歐美人（特別是英國，意大利，法國人）他們來(lái)看動(dòng)物大遷徙和避暑， 12-2月的時(shí)候歐美人來(lái)過(guò)圣誕節和避寒。我們在國內電視里面看到的，關(guān)于非洲大草原和動(dòng)物世界里面的場(chǎng)景，90%以上都是在肯尼亞的馬賽馬拉拍攝，就是我的酒店現在所在的地方，在我的酒店，每天早上可以看草原日出，白天看動(dòng)物，晚上看晚霞，非常壯觀(guān)，非常迷人。

主持人：是的，去年埃博拉病毒媒體報道很多，我們也遇到一些企業(yè)對非洲市場(chǎng)挺感興趣的，但是因為安全問(wèn)題而猶豫不決。

張總：實(shí)際上，還是國內人對非洲不了解。其實(shí)，非洲很大，面積比3個(gè)中國加起來(lái)還大。埃博拉爆發(fā)是在非洲最西邊，肯尼亞是在最東邊，相隔6000多公里，中間還有無(wú)人區。到目前，肯尼亞還沒(méi)有發(fā)生一例病毒感染案例。肯尼亞原來(lái)是是英屬殖民地，大量的歐美人生活在肯尼亞，保留了英國傳統的衛生和飲食習慣，受到歐洲國家的資助比較多，醫療條件還不錯，防范措施也比較健全。我們中國現在常駐肯尼亞的也有差不多4-5萬(wàn)人了，主要是建筑工程隊的管理人員和商人。去年李克強總理簽署的肯尼亞高鐵項目啟動(dòng)后，一次性就過(guò)去了1500多人，主要是中國路橋負責施工，這個(gè)項目預計要做5年。所以，14年下半年后大家也慢慢了解肯尼亞并不受埃博拉影響，當地的旅游市場(chǎng)復蘇很快，我預計15年的情況會(huì )更好一些。

主持人：我們公司也是應我們老客戶(hù)的需求，經(jīng)過(guò)多方調研，覺(jué)得肯尼亞這個(gè)地方未來(lái)發(fā)展潛力很大。于是，聯(lián)合英國資深的展覽團隊，定于15年7月在肯尼亞做一個(gè)中國貿易周（china Trade week）活動(dòng)，規模是200個(gè)參展商+一場(chǎng)絲路研討會(huì )+一場(chǎng)演出。想聽(tīng)您談?wù)勀男┬袠I(yè)在肯尼亞發(fā)展會(huì )比較好？

張總：首先肯定是建筑行業(yè)，這個(gè)是毋庸置疑的。首先你看中國政府出錢(qián)援建的高鐵、學(xué)校、醫院、港口、路橋這些基礎設施項目，從建材材料、到設備、到人員都是中國的。 另外，我們也有很多私營(yíng)企業(yè)在肯尼亞從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、礦場(chǎng)機械、工程機械等行業(yè)。
我認識的在肯尼亞自己買(mǎi)地蓋房子做房地產(chǎn)的老板就有五六十個(gè)，許多都是四川人。因為最早我們國家對非洲援建的時(shí)候都是按照省份劃分的，對口援建，四川當時(shí)就是專(zhuān)門(mén)負責肯尼亞的援建。當初來(lái)了一大批四川的建筑公司，許多人后來(lái)都自己做了老板，在肯尼亞賣(mài)掉造房子做房地產(chǎn)。肯尼亞的土地買(mǎi)賣(mài)也是沿用英國的制度，分永久產(chǎn)權和租賃使用權兩種。永久產(chǎn)權就是終身財產(chǎn)，可以世代傳承的。租賃的年限都很長(cháng)，比如125年是最基本的，還有250年，999年。肯尼亞這邊造房子一般都不造高樓，一個(gè)是政府要維持國家的自然景觀(guān)，二是大家都不需要住高層。所以，一般都是造小別墅或者平層。也有造帳篷的，一般歐美人喜歡住那種。肯尼亞的房?jì)r(jià)是很貴的，可以說(shuō)和上海差不多，好一點(diǎn)的別墅都要上億人民幣。但造出來(lái)的房子也是很快被賣(mài)掉，供不應求，有本地人買(mǎi)，也有外國人買(mǎi)。 肯尼亞的貧富懸殊也是比較大，有錢(qián)人非常有錢(qián)，買(mǎi)起房子來(lái)也是一賣(mài)10幾套。另外，肯尼亞傳統上就是非洲東部的港口城市，貿易發(fā)達，政府在治安管理、基礎設施建設方面也相對比較好，腐敗問(wèn)題也相對較輕，所以聚集了許多非洲國家有錢(qián)的商人，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展速度還是比較快的。
說(shuō)的建筑行業(yè)，除了一般的建筑材料和工程機械，大家都知道的，我自己還了解到幾個(gè)特別有市場(chǎng)的產(chǎn)品可以和你們分享一下：
一個(gè)是碎石機和制磚機，賣(mài)設備或者生產(chǎn)都看，這個(gè)現在在肯尼亞是急需。你知道肯尼亞以前那什么造房子嗎？肯尼亞有許多火山，地熱也發(fā)達（順便說(shuō)下，歐洲國家援建肯尼亞的許多發(fā)電站都是地熱發(fā)電）。火山爆發(fā)后，巖漿冷卻下來(lái)的火山石，中間有氣孔，硬度和重量適中，相當比較適合切割和運輸。所以，他們就人工的進(jìn)行開(kāi)采、切口、運輸，用來(lái)造房子。因為都是純手工的，弄出來(lái)的石頭塊大小和尺寸都不規則，所以你可以看到他們造出來(lái)的房子都是歪歪扭扭的。隨著(zhù)肯尼亞中產(chǎn)階級的興起，商業(yè)的發(fā)展，住房和辦公建筑的需求是最迫切的，所以現在已經(jīng)有一些中國企業(yè)在肯尼亞從事開(kāi)采和制造設備的銷(xiāo)售，或者直接投資建廠(chǎng)，但還供不應求，遠遠不能達到他們的需求。
還有一個(gè)活動(dòng)板房，這個(gè)在肯尼亞需求特別大，但做的人還很少。不光當地人需求，就連在肯尼亞中國人也是經(jīng)常需要。用得范圍很廣，除了在工程項目上用外，因為肯尼亞地方大，不建高樓，建筑速度跟不上，許多經(jīng)濟條件差的家庭跟傾向選擇活動(dòng)板房，既方便又經(jīng)濟。我們景區里面也會(huì )搭建許多活動(dòng)板房給游客住，象我的酒店 旺季的時(shí)候酒店就不夠住，我就想從國內采購一批活動(dòng)板房去，配上家居啊，床啊，就可以住人了。那些歐美來(lái)的旅游客，背包客，他們就喜歡注重野外，搞點(diǎn)露天party什么的。

主持人：恩，這個(gè)我認同，我們公司之前每開(kāi)發(fā)一個(gè)新的中東國家市場(chǎng)，一般都是建筑建材市場(chǎng)打頭，然后其他行業(yè)跟進(jìn)。這好像已經(jīng)成了基本規律了，肯尼亞的建筑建材市場(chǎng)好也是在我們預期里面的。那當地有沒(méi)有類(lèi)似迪拜建材城這樣的地方呢？

張總：目前肯尼亞有比較小規模的建材街，但是還不成氣候。我了解到已經(jīng)有人準備在肯尼亞做中國商城了，這個(gè)肯定將來(lái)也是很有潛力的。因為肯尼亞的東西價(jià)格很貴，基本上是中國的3-4倍，而且有點(diǎn)壟斷性質(zhì)的。
當初我自己酒店用的東西，大多數都是從中國集中采購后，發(fā)了10多個(gè)集裝箱過(guò)去的（張總說(shuō)整柜海運快船19天+清關(guān)10天左右），但也有遺漏的。比如，我原本覺(jué)得肯尼亞氣候不需要電風(fēng)扇的，后來(lái)發(fā)現還是需要買(mǎi)的，就在當地市場(chǎng)上找。那種在國內100人民幣肯定可以買(mǎi)到的小電風(fēng)扇，在肯尼亞一次拿50臺的批發(fā)價(jià)格也有500多，而且貨運還很緊張，你找到了就得趕緊買(mǎi)。
我通過(guò)自己酒店買(mǎi)電風(fēng)扇這個(gè)事情分析下來(lái)，肯尼亞的物價(jià)這么高是和他市場(chǎng)上的現貨商品不充足還有商家的壟斷有關(guān)系的。前面說(shuō)到肯尼亞早前是英屬殖民地，英國人統治期間，也帶來(lái)了一大批印巴人，這些印巴人就是英國人的“二腿子”。英國人撤走后，這些印巴人還留在了肯尼亞經(jīng)商，現在大多加入肯尼亞國籍，成為富有階層了。所以，現在肯尼亞的商場(chǎng)門(mén)店、汽車(chē)、日用消費品、家用電器、房地產(chǎn)、石油電力等行業(yè)，許多也是壟斷在印巴人手上的。最近這幾年中國人來(lái)后，對他們的沖擊也很大，因為我們的產(chǎn)品比他們質(zhì)量好，性?xún)r(jià)比比他們高，再加上政府的推動(dòng)，他們還是有比較高的危機感的，經(jīng)常聯(lián)合起來(lái)給政府施壓，給我們中國企業(yè)設置一下障礙。


主持人：這個(gè)和我們迪拜的情況一樣，印度人來(lái)的早，控制了許多銷(xiāo)售渠道，他們的商會(huì )對當地政府影響力也比較大。我還看到一些負面報道，說(shuō)非洲政府對中國人進(jìn)入非洲表示擔憂(yōu)，說(shuō)我們占用了他們的資源，但是沒(méi)有給他們帶來(lái)許多工作崗位。有些西方國家，甚至講做中國對非洲的新殖民統治。你在非洲了解的真實(shí)情況如何呢？這個(gè)有沒(méi)有影響到中國商人在非洲的生意？

張總：這個(gè)其實(shí)說(shuō)到底，還是既得利益者的利益沖突問(wèn)題，實(shí)際上和非洲本地人并沒(méi)有多少關(guān)系。比如，原來(lái)的日用消費品、小家電、汽配市場(chǎng)都是印度人控制的，現在中國人來(lái)了，和他們競爭了，我們的產(chǎn)品比他好，性?xún)r(jià)比比他高。對非洲人來(lái)說(shuō)是好事情，但是印度人就不干了，他就會(huì )造各種輿論。在大的基建工程、能源電力方面，原先是西方人控制的，現在中國政府參與進(jìn)來(lái)，他們競爭不過(guò)，就造我們的負面新聞。 實(shí)際上，非洲當地老百姓是非常喜歡中國商品的，我們給他們帶來(lái)了許多實(shí)惠。而且，政府中國政府支援的基建項目確實(shí)改善了當地老百姓的基本生活條件，現在他們有更好的道路、學(xué)校、醫院等，可以用得上許多之前買(mǎi)不起的日用品和小家電。

主持人：我們對肯尼亞的建筑建材行業(yè)也比較有信心，就我們公司老客戶(hù)里面，就已經(jīng)有80多家行業(yè)知名企業(yè)在肯尼亞設立了子公司，有些還建了工廠(chǎng)。比如，

工程機械行業(yè)：徐工、三一、中聯(lián)、山推、北方工業(yè)等；
汽車(chē)運輸行業(yè)：福田、紅巖卡車(chē)、中國重汽、江淮汽車(chē)、長(cháng)城汽車(chē)、等；
能源電力行業(yè)：中海油，中石化，中石油，勝利油田，葛洲壩集團，中國水電，中國電力，正泰，康明斯，濰柴等。
礦山機械行業(yè)：上海世邦、德元機械、上海西芝；
工程承包行業(yè)：中建、中鐵、中工國際，中國海外工程，中國路橋等
通訊家電行業(yè)：華為，中興，上海貝爾，四達時(shí)代、長(cháng)虹、澳柯瑪、

我們這次在肯尼亞考察了，還接觸了一些在當地做自行車(chē)、摩托車(chē)的企業(yè)，還有建廠(chǎng)做家具的，做食品包裝機械，醫療器械的中國企業(yè)。總之，行業(yè)類(lèi)型還是比較全的。

張總：除了你說(shuō)的這些，還可以給你幾個(gè)近幾年在肯尼亞特別火的行業(yè)或者產(chǎn)品信息。

汽車(chē)、摩托車(chē)，特別是皮卡車(chē)，在肯尼亞市場(chǎng)也很好。我自己酒店里面想買(mǎi)個(gè)長(cháng)城皮卡，這個(gè)車(chē)在國內就10萬(wàn)左右，到肯尼亞就要40萬(wàn)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤特別高。我自己曾經(jīng)就想在肯尼亞做個(gè)北京汽車(chē)“勇士”系列軍用越野車(chē)生意。肯尼亞旅游業(yè)發(fā)達，在景區里面看動(dòng)物，都是用的小型皮卡車(chē)改裝的旅游車(chē)。光在肯尼亞當地，把后面拉貨的車(chē)斗改成帶防護和4個(gè)座位的觀(guān)光車(chē)，就要16萬(wàn)的樣子。如果我在國內直接改裝好，批量買(mǎi)過(guò)去，利潤非常高。另外，非洲人原來(lái)都是騎自行車(chē)的，現在摩托車(chē)和電動(dòng)車(chē)也越來(lái)越多。在肯尼亞，摩托車(chē)行業(yè)就是四川人的天下，他們都叫四川幫，還有專(zhuān)門(mén)的摩托車(chē)隊做生意，就和我們國內打摩的一樣的。未來(lái)隨著(zhù)肯尼亞人收入的提高，肯定會(huì )有越來(lái)越多的家庭購買(mǎi)摩托車(chē)代步。

家具和小家電行業(yè)也是有商機。肯尼亞這幾年房地產(chǎn)發(fā)展特別快，不光是因為旅游市場(chǎng)帶來(lái)的酒店業(yè)，也包括商業(yè)發(fā)展的需求和當地人的住房需求。他們以前的辦公環(huán)境和居住環(huán)境還是比較差的。房地產(chǎn)的發(fā)展，勢必帶來(lái)家具、家電的需求。我有幾個(gè)四川的朋友，就在肯尼亞開(kāi)廠(chǎng)做家具，那邊木材便宜，人工也便宜，隨著(zhù)商業(yè)的興起也有市場(chǎng)需求，除了供應當地，他們有些還順便做木材生意，把非洲的木材賣(mài)到國內。家用電器現在也是肯尼亞人家庭必備了，四川長(cháng)虹、海爾、格力等在那邊已經(jīng)做得很好了，幾個(gè)大公司在那邊都有裝配工廠(chǎng) 。

農業(yè)機械，塑料包裝機械。你知道肯尼亞是世界知名的鮮花和茶葉出口國，他的農業(yè)也是很發(fā)達的。我們中國也有老板在肯尼亞賣(mài)土地進(jìn)行綠色食品的生產(chǎn)銷(xiāo)售。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的可持續發(fā)展性強，因為非洲有大片肥沃的土地都還是在長(cháng)野草的。隨之中國的對外投資越來(lái)越多，我想一開(kāi)始看大家都投基礎設施和建筑，后期非洲這個(gè)地方投土地和農業(yè)的回報回更高，而且當地政府也鼓勵發(fā)展農業(yè)。

石油天然氣 中國大的石油公司早就在肯尼亞落戶(hù)了，之前只是作為地區辦公室，在肯尼亞本土還沒(méi)有開(kāi)采。但現在肯尼亞發(fā)發(fā)現石油了，而且儲量還不小。我們中國在非洲的影響力還是比較大的，不同于中東地區，所以將來(lái)中國公司在非洲從事石油開(kāi)采也是順理成章的。但是，我聽(tīng)說(shuō)，可能現在石油價(jià)格下降，肯尼亞政府在發(fā)現石油后還沒(méi)有急于開(kāi)采。

主持人：我謝謝張總，給我們這么多寶貴的信息，相信我們中國企業(yè)在肯尼亞一定會(huì )獲得更多的發(fā)展，也預祝我們15年7月的中國貿易周（china Trade week）活動(dòng)獲得成功。我們這次去肯尼亞考察，也和肯尼亞的中國使領(lǐng)館、中國商會(huì )、央視《走進(jìn)非洲》欄目組等進(jìn)行了接觸，他們也給了我們許多建議和幫助。